Ugrás a tartalomhoz Lépj a menübe
 


Mennyit keres az ügynök rajtunk?

2009.07.17

Ha van dinamikus gazdasági terület ma Magyarországon, az a pénzügyi közvetítés. Sajnos a nagy értékesítési hajszában sok a disszonáns elem, ezért a felügyelet szabályozási javaslatokkal rukkolt elő.

Aki pénzügyi közvetítő segítségével lakáshitelt vesz fel, esetleg unit linked biztosítást vásárol vagy éppen a kettőt kombinálja Magyarországon, az hatalmas összegeket fizet a pénzügyi tanácsadásért. Pedig minden tanácsadó elmondja: az ügyfél számára ingyenes a szolgáltatása. Ez nem igaz, valójában még az is fizet a tanácsadóknak, aki gondosan elkerüli a közvetítő ügynököket, és maga számol utána a különböző ajánlatoknak, és közvetlenül keresi fel a pénzügyi szolgáltatót.

Hogyan lehetséges mindez? A magyarázat egyszerű, a bankok és a biztosítók egyes termékeiknél olyan mértékben számítanak már a tanácsadók értékesítéseire, hogy a termékek árazásába már rég beépítették a magas jutalékokat.

Jutalékok

A számok megdöbbentőek, no és persze ellenőrizhetetlenek, mert erről az egymással is versenyző pénzügyi intézmények nem szívesen beszélnek. Az ügyfél nem látja, hogy a közvetítők mennyit keresnek rajta, de vélhetően sokan elképednének, ha azt hallanák, hogy egy 10 millió forintos hitelfelvétel kiközvetítése akár 4-500 ezer forint jutalékot is jelenthet a számunkra ingyenes tanácsadást kínáló közvetítőnek.

Kép

Van mit számolniuk a közvetítőknek.

Hasonlóképpen egy tíz éven át, havi 20 ezer forintos megtakarítást igénylő unit linked biztosítás eladásával 400 ezer forintot is szakíthat a közvetítő. Az első éves befizetés 160-180 százalékát is kifizetik a biztosítók az üzletkötőnek. Persze ez nem marad mind a tanácsadónál, mert ebből kapnak az általában MLM-rendszerben működő közvetítőcégekben az ügynök felett állók, illetve kap maga a cég is.

Ami biztos: rettentő mértékben felszaladtak a közvetítői árak, és bizony rossz belegondolni ügyfélként, hogy a közvetítői szektor nélkül ennyivel jobban járhatnánk, hiszen ne legyenek illúzióink, a pénzügyi intézmények úgy számolják ki a kamatokat, a költségeket, hogy az ügynököt végül is mi fizessük.

Jobban járunk tehát, ha nem veszünk igénybe közvetítőt? Nem feltétlenül, hiszen a termék árazása mindenkinek nagyjából egységes, csak a kialakítás során már a biztosítók, illetve a bankok belekalkulálják az árazásba, hogy egyes termékeiket 50-60 százalékban is tanácsadók segítségével értékesítik. Érdekes játékelméleti kérdés, ha azt feltételezzük, hogy a tanácsadó segít nekünk a tisztánlátásban és a legkedvezőbb ajánlatok megtalálásában, akkor mindenkinek érdeke igénybe venni ezt a segítséget, hiszen ingyen kap szolgáltatást.

Érdemes hozzátenni, hogy olyan tanácsadók is vannak, akik nem pusztán a pénzügyi szolgáltatótól kapnak jutalékot, de a magánügyfeleknek is felszámítanak költséget, természetesen ezek szolgáltatása kevésbé népszerű. Végezetül egy izgalmas kérdés: sok biztosító más terméket ad el, ha az ügyfél közvetlenül keresi meg, mint ha közvetítőn keresztül. Csak éppen a különbség nem látványos, de aki türelmes, annak érdemes az összehasonlítást elvégezni.

Álljon itt egy példa a rejtett különbségekre. A unit linked megtakarítási terméket húsz évig kell fizetni. Ha valaki korábban fel szeretné törni, mert szüksége van pénzre, akkor egy visszavásárlási táblázat alapján megnézheti, hogy a biztosító mennyit hajlandó visszaadni a befizetett pénzből. Például évi 240 ezer forintos befizetésnél az első év végén csak 50 ezret, a második év végén 200 ezret, majd lassan utoléri a befizetéseket a visszavásárlási összeg. Érdemes megnézni, ha a biztosítónak fizetnie kell az ügynököt, sokszor alacsonyabb visszavásárlási tételeket alkalmaz.

 

BROKERNET CSOPORT

A Brokernet Csoport Magyarország legnagyobb pénzügyi tanácsadó szervezete, amely holdingszerűen több céget, így hiteltanácsadót, biztosítási tanácsadót, befektetési alapkezelőt és oktatási központot is összefog. Az ötlet 1999-ben pattant ki az alapítók fejéből. A három legfontosabb vezető ma is Kósa Erika, Kostevc Péter és Kútvölgyi Pál, akik ma már sokszoros milliárdosként előkelő helyet foglalnak el Magyarország leggazdagabb embereinek listáin. Munkamegosztásuk szerint Kostevc elsősorban a termékfejlesztésért, Kútvölgyi a marketingért, Kósa Erika pedig a közvetítőcsapatért felel.

A Brokernet remekül ismerte fel, hogy igény van a bonyolult biztosítói és hiteltermékekkel kapcsolatban közvetítő szerepre, a magánügyfelek örömmel veszik az ő érdekeiket képviselő, és számukra jellemzően ingyenes segítőket. A Brokernet, illetve tanácsadói ugyanis alapvetően az értékesített termékek után a pénzügyi szolgáltatótól kapnak jövedelmet. A bankok és a biztosítók pedig hamar felismerték, hogy érdemes a Brokernettel együttműködni, mert a fiókokban történő értékesítéshez képest rendkívül hatékony a potenciális ügyfelek személyes meggyúrása.

Az ügynökök folyamatosan képzik is magukat, illetve rendkívül motiváltak. Évente többször hatalmas gyűléseken is találkozik a Brokernet-közösség, ahol a hierarchiában feljebb álló munkatársak gyönyörű sportautókkal villognak, de arra is volt példa, hogy a sikeres üzletkötők között nagy értékű autót is sorsoltak.

Kritika elsősorban azért érte az elmúlt években a céget, mert a nagy tőkepiaci fellendülés idején rengeteg ügyfelet beszéltek rá rendkívül kockázatos befektetési termékekre, például olyan unit linked, befektetéssel kombinált életbiztosításra, ahol a befektetési ág egy később nagy veszteséget elszenvedő kínai részvényalap volt.

Különbségek ügynök és ügynök között

Valójában persze 4-500 ezer forintot is megérhet egy pénzügyi tanács, vagy még sokkal többet is, ha nagyobb a vele elérhető nyereség vagy megtakarítás. A tanácsadói szakma azonban nagyon vegyes. Törekedjünk arra, hogy a vegyes salátából ne a fás részek jussanak nekünk. Különböző a tanácsadók képzése, eltérő a gondolkodási időtáv is. Van aki nagyon alapos ügyfélfelmérés alapján abban érdekelt, hogy az ügyfél valóban jól járjon, és a későbbiekben majd sok barátját és ismerősét is ajánlja. Az ilyen közvetítő képes a rövid távú érdekei ellen is cselekedni, nem szívjóságból, hanem mert hosszabb távon igyekszik a szakmai reputációját megtartani.

Legyünk hát türelmesek, ha a közvetítő veszi a fáradságot és részletekbe menően szeretné felmérni anyagi helyzetünket, valós termékigényünket!

Vannak, akik csak a minél nagyobb azonnali jutalékot látják kapzsi szemeik előtt. Vállalhatatlan, túlzottan kifeszített megtakarítási programot sóznak rá a terméket nem teljesen átlátó ügyfélre, bizonytalan, jövőbeli számokat biztos elvárható megtérülésnek láttatnak, vagy ami sajnos igen gyakori, a hiteligénnyel rendelkező ügyfélnek is eladnak megtakarítási terméket, mondván ráér a tőketörlesztést később megkezdeni, inkább dolgozzon addig is a pénz. Ezek nagyon etikátlan megoldások.

Fals gyakorlatok

Melyek a legfontosabb, az egész szakma és a pénzügyi felügyelet által is tapasztalt problémák? Elsősorban a fals ígéretek, a nem az ügyfél igényeinek megfelelő termékek értékesítése. Senki nem rögzíti diktafonra a tanácsadó kávézás közben adott szép ígéreteit, a szó pedig elszáll. Hiába igyekszik egy-egy tanácsadó cég nagyon tisztességesen képezni munkatársait, a kezdőket mentorok kísérik, de nem állhatnak ott az összes megbeszélésen. Sokféle tanácsadó van, mindenki üzletet akar, ezért érdemes kicsit vagy éppen nagyon feldicsérni a konstrukciókat!

Vannak persze konkrét szélhámosok is, akik pénzügyi tanácsadást hirdetnek, őket kellő óvatossággal ki lehet kerülni. Ne adjunk mesés összegeket csodálatos ígéretekre, a közvetítő nem pénzügyi intézmény, ő csak fogja a kezünket, és elvezet a bankhoz vagy a biztosítóhoz, de nem neki kell fizetnünk. Nagyon fontos, hogy tudjuk, mit szeretnénk venni?

Akinek semmi saját forrása nincsen, de lakáshitel segítségével lakást szeretne venni, az kölcsönre szorul. Ne hagyja magát rábeszélni egy befektetési termékre, és a tárgyalások után boldog unit linked tulajdonosként eljönni. Az ügynök boldog, ha két terméket, egy biztosítást és egy hitelt is rásózott az ügyfélre, de el ne higgyük, hogy jó üzlet egyszerre kölcsönkérni egy pénzügyi intézménytől és egyszerre kölcsönadni egy pénzügyi intézménynek. Mind a ketten keresnek rajtunk.

Lehet persze szerencsénk, és a befektetés termelhet olyan jól, hogy többet keresünk, mint amennyit a hitel törlesztésére kell fordítanunk. De ez a ritka kegyelmi időszak, alapvetően nem verhető meg hosszú távon a hitel és a befektetés hozama közötti marzs. A halasztott tőketörlesztés pedig azt jelenti, hogy tovább ketyeg a kamat és a kezelési költség egy nagyobb összegű tartozás után. A bank boldog, mi meg majd a futamidő végén jól pofára eshetünk!

Sose feledjük, a tanácsadó elmesélheti a szép regéket arról, hogy hosszú távú jó kapcsolatban érdekelt, hogy ő ezt ajánlotta a családtagjainak is, hogy ő abban érdekelt, hogy az ügyfél elégedett legyen és ajánlja barátainak is. Mindegyik igaz lehet, csak amikor eljön a bukás, egyik szempont sem lesz annyira erős, hogy a tanácsadó állja a veszteségünket, a felelősség mindig csak a miénk.


FELÜGYELETI LÉPÉSEK

A Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete (PSZÁF) vizsgálta a közvetítő szakmát. A még 2008-ban lefolytatott vizsgálat után ajánlásokat fogalmazott meg a jogalkotók felé. Hiszen a fő megállapítás éppen ez lett: érdemes lenne egységes szabályozást kialakítani. Legyen átlátható a tevékenység, derüljön ki, hogy a közvetítők milyen láncolatokba szerveződve dolgoznak!

Készüljön egységes tanácsadói regiszter, mindenki legyen benne a nyilvántartásban, aki pénzügyi termékek közvetítésével kíván foglalkozni, arcképes igazolvánnyal, nyilvántartási számmal. Legyenek képzettségi, végzettségi, továbbképzési követelmények! Minden szektorban különüljön el a közvetítői és a nem közvetítői tevékenység! Minden szektorra pontosan legyenek meghatározva a minimális tájékoztatási kötelezettségek!

cikk a http://www.fn.hu oldalról

 

Hozzászólások

Hozzászólás megtekintése

Hozzászólások megtekintése

Nincs új bejegyzés.